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2018年中级经济师商业专业练习题:第八章商品流通企业渠道管理
来源:经济师考试网  2018-3-12  【

  第八章 商品流通企业渠道管理

  1.考题例题精讲

  【例题·单选题】分销渠道管理的目标中,反映企业营销能力的指标是( )目标。

  A.市场占有率

  B.销售增长额

  C.利润额

  D.客户满意度

  『正确答案』A

  『答案解析』本题考查分销渠道管理的目标。

  【例题·单选题】分销渠道管理的目标中,反映企业经营状况的指标是( )目标。

  A.市场占有率

  B.销售增长额

  C.利润额

  D.客户满意度

  『正确答案』C

  『答案解析』本题考查分销渠道管理的目标。

  ◆分销渠道管理目标

  (1)市场占有率目标。市场占有率是指一定时期内,企业商品在市场上的份额。反映企业营销能力。

  (2)利润额目标。利润额目标是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。反映企业经营状况。

  (3)销售增长额目标。销售增长额是反映企业发展状况的基本指标。反映分销效果与以往同期相比增长的情况。

  【例题·单选题】与分销渠道相比较,市场营销渠道中含有( )。

  A.生产者

  B.供应商

  C.中间商

  D.消费者

  『正确答案』B

  『答案解析』本题考查分销渠道的构成。

  【例题·单选题】生产厂家在一定时期内,在某个地区只选择一家经销商(代理商),由该经销商(代理商)建立分销渠道系统,这样的分销渠道模式称为( )。

  A.厂家直供模式    B.独家经销模式

  C.多家代理模式    D.平台式销售模式

  『正确答案』B

  『答案解析』本题考查日用消费品分销渠道模式。

  ◆常见的日用消费品分销渠道模式

  模式 含义 优点 缺点

  厂家直供 生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售 渠道短,信息反应快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制 受交通因素影响大,设立过程容易出现销售盲区,管理成本高

  多家代理(经销) 厂家在建立渠道时选择多家代理 商(经销商),通过建立庞大的销售网络实现分销目标 分销渠道市场覆盖面广,市场渗透力强,各级渠道成员职责分明 渠道环节多,管理困难,容易产生窜货和价格混乱的问题

  独家经销(代理) 生产厂家在一定时期内,在某个地区只选择一家经销商(代理商),由该经销商(代理商)建立分销渠道系统 生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比较稳定 商品销售权完全交给中间商,生产厂家在渠道控制方面存在风险

  平台式

  销售 生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品 责任区域明确;服务半径小,送货及时、服务周到;网络稳定;受窜货影响较小 受区域市场条件限制强,必须经过厂家直达送货,需要较多人员管理配合

  【例题·单选题】下列特征中属于工业品渠道特征的是( )。

  A.分销机构多,市场分布广

  B.以具有服务功能的短渠道为主

  C.消费过程零星

  D.产品通常是无形的,不可储存的

  『正确答案』B

  『答案解析』本题考查三类产品的特征差异。

  【例题·单选题】按服务对象和服务是否有形划分,客运、医疗、美容、餐饮等服务产品应归类为( )。——2015年

  A.针对商品的有形服务

  B.针对人身体的有形服务

  C.针对物或无形资产的无形服务

  D.针对人的思想意识的无形服务

  『正确答案』B

  『答案解析』本题考查服务产品的分类。

  ◆服务产品的分类

  人 物

  有形行为 针对人体的服务——属于顾客高卷入的服务 针对物体的服务——服务过程中,对象必须在场,顾客本人不必在场

  客运、医疗、美容、餐饮、手术…… 货运、干洗、维修、零售、加油、保管……

  无形行为 针对思想意识的服务——服务过程中顾客意识必须在场,现场或远程均可 针对无形资产的无形服务——不一定要求顾客直接参与,现场或异地均可

  娱乐、艺术、广播、 电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会…… 会计、银行、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资……

  【例题·多选题】属于利用中介机构提供服务的常见形式包括( )。

  A.代理商

  B.直营店

  C.经纪人

  D.零售商

  E.批发商

  『正确答案』ACDE

  『答案解析』本题考查利用中介机构提供服务的常见形式。

  【例题·单选题】在旅游、运输、信用、工商服务业的市场中,中介机构提供服务的常见形式是( )。

  A.零售商

  B.批发商

  C.经纪人

  D.代理商

  『正确答案』D

  『答案解析』本题考查服务业中介机构的常见形式。

  【例题·单选题】医疗机构、会计师事务所等服务企业经常选用的销售模式是( )模式。

  A.直接分销

  B.间接分销

  C.代理商分销

  D.经纪人分销

  『正确答案』A

  『答案解析』本题考查服务产品常用的分销渠道模式。

  【例题·单选题】下列渠道成员的激励方法中属于扶持激励的是( )。

  A.公关宴请

  B.经销商会议

  C.交流市场信息

  D.实施优惠促销

  『正确答案』D

  『答案解析』本题考查激励渠道成员的常用方法。

  【例题·多选题】对渠道成员激励的常用方法有( )。

  A.沟通激励    B.淘汰激励

  C.订单激励     D.业务激励

  E.扶持激励

  『正确答案』ADE

  『答案解析』本题考查渠道成员激励的常用方法,注意和供应商激励的常用方法区别。

  ◆激励渠道成员常用的方法

  沟通激励 业务激励 扶持激励

  1.提供产品、技术动态信息

  2.公关宴请

  3.交流市场信息

  4.让经销商发泄不满 1.佣金总额动态管理

  2.灵活确定佣金比例

  3.安排经销商会议

  4.合作制订经营计划 1.实施优惠促销

  2.提供广告津贴

  3.培训销售人员

  4.融资支持

  【例题·单选题】当商品流通企业给予渠道成员的激励过分时会出现( )。

  A.销售量提高,利润减少

  B.销售量下降,利润增加

  C.销售量提高,利润增加

  D.销售量下降,利润减少

  『正确答案』A

  『答案解析』本题考查激励过分和不足的结果。

  ◆激励过程需要防范的问题

  激励

  过分 当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时,就会出现激励过分的情况 结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降

  激励

  不足 当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻,以致不能很好激励渠道成员努力时,就会出现激励不足的情况 结果是商品流通企业的销售量下降,利润减少

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